ビジネスフォン向け製品「トビラフォン Biz」（提供：トビラシステムズ株式会社）の販売において、2022年度、NTT西日本ビジネスフロント株式会社の全営業所の中で受注数No.1を獲得し、注目を集めたのが大阪支店 日本橋営業所です。成果の裏には、若手メンバーが主導する「トビラフォン Biz」販売プロジェクトの活躍がありました。プロジェクトの4人に、独自の施策や商談の工夫など、受注増加の秘策を伺いました。

お話を伺った方：
NTT西日本ビジネスフロント株式会社　大阪支店 日本橋営業所
西村　まどかさん
橋本　紗苗さん
下向井　俊輝さん
髙橋　萌香さん

ー日本橋営業所の「トビラフォン Biz」販売台数が全営業所の中でNo.1を獲得した裏側にはどのような工夫や戦略があったのでしょうか。

西村：「トビラフォン Biz」販売プロジェクトを独自に立ち上げたことが成果につながりました。プロジェクトのメンバーは全員SE（セールスエンジニア）で、年代も近く和気あいあいとした雰囲気です。

橋本：プロジェクト始動のきっかけは、「トビラフォン Biz」取り扱い開始のタイミングで、エリアマネージャに「若手メンバーで販売プロジェクトを組んでみては？」と声をかけていただいたことです。活動を進めるうちに「こんなツール作ってみよう」「勉強会やってみよう」と、アイデアが湧いてきました。

ー「トビラフォン Biz」について、お客様からの反響を教えてください。

橋本：お客様の既存のビジネスフォンで通話録音ができない、録音の聞き直しに手間がかかるなどの課題が多かったため、「トビラフォン Biz」の通話録音機能はニーズに合致しやすかったです。

西村：留守番電話機能もニーズが多いです。電話番号を多く持つ企業では、番号ごとに留守電にする時間や曜日がバラバラな場合も。その点、「トビラフォン Biz」は電話番号ごとに留守電にする時間や曜日を細かくカスタマイズできますね。

髙橋：一般的なビジネスフォンで通話録音や留守番電話の設定を行うには、その都度、業者を呼んで設定する必要があり、お客様にとって時間やコストの無駄になります。一方で「トビラフォン Biz」はお客様自身がWeb管理画面で簡単に設定できるのが好評でした。誰でも扱いやすいUIも良いですね。

下向井：通話録音や留守番電話、独自の迷惑電話フィルタなど、ビジネスに必要な機能が包括されており、さらにそれらをWeb管理画面で閲覧・設定できるのは「トビラフォン Biz」の強みです。機能が特徴的で競合となる製品がないため、価格競争に巻き込まれにくいのは良いポイントだと社内の営業担当からも好評です。

ープロジェクトで行った販売促進のための工夫や、独自の施策について聞かせてください。

下向井：「トビラフォン Biz」の受注を後押しできるよう、様々な商談ツールを作成しました。例えば「ひとことヒアリングシート」は、商談で営業担当にフル活用してもらっています。

ー「ひとことヒアリングシート」は一般的な営業資料と違ってユニークなデザインですね。何か秘密があるのでしょうか。

下向井：その通り！実は“仕掛け”がたくさんあります。

一般的な資料はA4サイズが多いですが、このヒアリングシートはあえてA3サイズでインパクトを出しました。左半分は課題をヒアリングするページ、右半分は解決策を提案するページになっており、お客様の反応を見ながらページを使い分けられる利便性があります。さらに、折り畳んだ状態でも訴求したいキーワードが必ず目に入るよう、文字の配置もミリ単位でこだわっています。名刺を貼るエリアも作り、“捨てづらい資料”にしました（笑）

橋本：見た目に加え、内容にもこだわりました。

当初は「トビラフォン Biz」の特徴である迷惑電話対策を押し出していましたが、なかなか興味を持っていただけなくて。商談に同行するうちに、迷惑電話対策にニーズを感じていないお客様もいることに気づきました。

一方で、既存のビジネスフォンで通話録音や留守番電話が使えず困っているお客様は多くいました。そこでヒアリングシートの構成を見直し、通話録音や留守番電話の機能を押し出すことに。すると、以前より興味を持っていただけるようになったのです。見せ方一つで反応が大きく変わったのは驚きでした。

西村：迷惑電話対策を“付加価値”としてアピールすることで、効果が上がりましたね。「通話録音のついでに迷惑電話対策もできるなら、使ってみたい」と、興味を持っていただきやすくなります。

髙橋：営業担当が使いやすいよう工夫もしました。ヒアリングシートに沿ってお客様の課題を伺い、解決策を提示すれば、トークスクリプトがなくても自然な流れで受注に持ち込めます。使い勝手やお客様の反応など、営業担当からのフィードバックも取り入れ、ブラッシュアップを重ねました。受注の多くはヒアリングシートがきっかけになっていて、嬉しいです。

ーこだわりが詰まっていますね。他にも、プロジェクトで考案した商談ツールはありますか。

下向井：「トビラフォン Biz」は通話録音の容量が約1,250時間ありますが、具体的にどれくらいの期間録音できるのかイメージするのは難しいですよね。お客様に「1,250時間って多いの？少ないの？」と聞かれても、どう答えたらいいか…。そんな営業担当の悩みを受け、通話録音時間を算出できる計算シートを考案しました。

橋本：通話時間や電話の回数などを計算シートに入力すれば、1,250時間で約何年分録音ができるか算出できます。会社や部署によって電話環境は異なるため、お客様に合わせて提案できるこの計算シートは便利だと好評です。

＜通話録音時間　計算シート＞

ー最後に、今後の展望を教えてください。

西村：「トビラフォン Biz」の受注をさらに増やしたいです。お客様に商材を使っていただくには、販売する側が商材の良さを理解することが大切。商材に魅力を感じる人を社内に増やすことが、受注にもつながると思います。「トビラフォン Biz」は魅力的な商材なので、プロジェクトでさらに後押ししたいですね。

髙橋：他の営業所の受注事例やノウハウを吸収し、新たな視点を取り入れたいです。同時に、このプロジェクトで開発した商談ツールを他の営業所でも活用していただけたら嬉しいです。ノウハウを共有することで、相互にプラスの影響があると思います。

下向井：「トビラフォン Biz」のデモ機を使用して理解を深めたり、商談に活かしたりすることも、今後やってみたい施策です。営業担当とのコミュニケーションもさらに強化していきたいです。

橋本：今後もプロジェクトで積極的に営業担当をサポートし、販売数の拡大に貢献できたら嬉しいです。