いくら商品やサービスが優秀であっても、営業の仕方次第で売れる・売れないが大きく変わってしまいます。
それだけ重要役割を担う「営業」ですが、売れるためには用意された営業トーク術だけを学べば良いというわけではありません。
売れない営業マンや普通の営業マンとの違いや、売れる営業マンに共通する特徴やポイントに注目しその理由を紐解いてみましょう。
また、会社として売れる営業マンを育てるには何をしたらいいかということももちろん重要なポイントです。
優秀な営業マンになり得る社員を埋もれさせないためにも、是非最後までお読みください。
売れる営業マンの共通点は4つ
売れる営業マンはなぜ「売れる」のでしょうか。
それは、売れる営業マン達の営業スタイルに見られる共通点からひも解くことができます。
今後の営業活動のために役立つ4つの共通点をご紹介します。
相手に好かれる人間力
営業に限らず、そもそも人として好かれることが人と関わる上では大切なことです。
信頼を得られないまま契約を取り付けることはまず無理でしょう。
特に他の部署に比べ、営業職の場合は初対面の相手から信頼を得る必要があります。
相手を思った言動や、空気を読んで行動する力、嘘はつかないなど人として当然あるべき姿で相手に好かれる力が必要です。
また、自身の考えに基づき能動的に行動できる力も人間力とされています。
効率良く営業する技術力
効率良く営業を進めることは、自身にとっても相手にとっても重要です。
営業トークを進めることに時間を費やし過ぎてしまうと、当然時間のロスに繋がります。
また、相手には「話が長い」「分かりにくい」といった印象を与えてしまいがちです。
シンプルで分かりやすい説明で、相手の理解具合を確認しながら様子を伺いつつ徐々に話を展開していくことが大事です。
相手を不快にさせずにスムーズに営業をする技術力を持たずして、売れる営業マンにはなれません。
日常会話で役立つ幅広い知識力
営業時に必要なスキルとして知識力があります。
他と異なるのは、体験や経験で得られるものではなくいかに常日頃情報へのアンテナを立てているかという点です。
売りたい商材やサービスはもちろんのこと、最新のニュースや世間の流行り、また日本だけにとどまらない世界情勢についても知識を持っておくと営業時には有利に働きます。
それは、どんな相手であっても知識を持って会話を深堀りすることが可能になるため、相手からの信頼を得やすくなるところが大きなポイントです。
売れる営業マンは、常に新しいことに興味を持ち、様々なことに深く知識を持っている
ことが重要になります。
相手の問題を的確に見抜き解決に導く思考力
相手が抱えている課題や不安を取り除くこと、何を期待しているのかなどを見抜く力が必要です。
相手の問題を解決できる商材やサービスを提案することで、お互いの利害が一致し契約に繋がっていきます。
そのためには想像力も必要ですし、相手自身がまだ何が課題なのかよくわかっていない場合には、的確な答えを見つけ伝えるための思考力も必要になります。
営業では相手の状況を瞬時に把握し、解決に導くための力が必要になってきます。
売れる営業マンとそうでない営業マンの違いとは？
売れる営業マンになれないのには理由があります。
対顧客だけではなく、普段から心掛けておくべきことができているかいないかの違いが「売れる営業マン」になれるかなれないかの分かれ道となります。
いくつかポイントをご紹介しますので参考にしてみてください。
売れる営業マンは結論から伝える
営業が上手な人は、まず結論から伝えることから会話が始まります。
例えば売りたい商材やサービスの説明を一からしても、相手にとってはなんの説明が始まったのかわかりません。
相手はゴールの見えない説明をもやもやした状態のまま聞かされて、最終的には「内容がよくわからなかった」と記憶に残りにくくなってしまいます。
社内プレゼンなど上司に何かを伝える時も、最初に目的や最終ゴールを持ってくることでスムーズに話が進みます。
売れる営業マンは、営業時に限らずこういった機会でも同様の手段を取っており、普段から営業にも適した話術が自然と身についているものです。
結論を伝えることからスタートし内容をシンプルに伝えることで、相手の理解を得ることもできて記憶にも残りやすくなるでしょう。
売れる営業マンはレスポンスが速い
売れる営業マンの特長として、レスポンス(返事)が早いという点が挙げられます。
ただ、その都度正しい回答を素早く出す必要はなく、回答の目途となるものや、わからないならわからないで「いついつまでに回答をする」といったように相手を不安にさせないことが大切です。
一般的な営業マンは、その都度完璧な回答をしなければいけないと考えてしまい、悩む時間が会話を途切れさせ相手を不安にさせてしまいます。
頼りない人だと思わせてしまったら大きな損失と考えてもいいでしょう。
とにかく不安にさせる時間を与えないことが大切です。
売れる営業マンはハッキリ決断してもらう
物事をハッキリ決めることは、周りから見ると自信に満ちており頼れる存在だと思わせることができます。
また、その信頼を以て相手にも決断をさせることが売れる営業マンの特長でもあります。
売りたい商品の良し悪しを並べ、煮え切らない紹介をしたところで相手は決断することができません。
何度も商談を重ねることはお互い時間のロスにもなるため、一度で決断させることが最適です。
逆に「不要である」と相手が決断したのであれば、その後の訪問や営業電話を続ける必要もなく、無駄な時間を費やさずに済むのです。
お互いのためにも、決断力は養っておきましょう。
売れる営業マンは口約束でも守る
普段の人間関係においても言えるように、口約束を守ることは営業においても大切なことです。
何気なく交わした会話内容も、後日覚えているか覚えていないかで相手に与える印象を大きく変えてしまいます。
何の会話をしたかを覚えておらず、毎回ただ売りたいだけのトークになってしまっては信頼も失いかねません。
相手との会話内容や他愛のない口約束などを、記憶していたり約束を守ったりすることで相手に好印象を与え信頼も得ることができます。
売れる営業マンは顧客と対等なスタンス
押し付けるように商品やサービスを売るためのトークばかりでは相手もうんざりしてしまいます。
売れる営業マンは、売るだけのトークではなく対等な立場で顧客と接するケースが多く見られます。
営業と気付かれた段階で門前払いを受けてしまうことがよくありますが、こういった「売りたい」だけの営業が多く存在するためです。
商品を買って欲しいという気持ちが前面に出てしまうと警戒されてしまい、その結果門前払いとなってしまいます。
営業だからと言って売ることばかりに力を入れず、営業とは商品を買うための機会や動機を与えるためのものだと認識しておくと良いでしょう。
売れる営業マンになるために実践すべき5つのポイント
売れる営業マンは契約成立だけをゴールにはしていません。
営業時の関係性だけではなく、それ以外の部分でも相手を気に掛けることで信頼を得ることや、契約後の関係性も良好に保たれることを目標としています。
そんな目標達成のために必要な営業力の正体は一体なんでしょうか。
5つのポイントに絞ってご紹介します。
会話中は相手の名前を呼ぶ
あえて相手の名前を呼ぶことは、相手に好印象を与えます。
当たり前のことと思われるかもしれませんが、実際は対面時にはあまり相手の名前は言わないものです。
意識して相手の名前を出す回数を増やすことで親近感を覚えてもらうことができます。
さらに名前を呼ぶことで相手は「自分のことを気に掛けている」と無意識に感じる為、とても効果的です。
営業に関係ないときでも気に掛ける
信頼関係を得るのにも効果的です。
営業時のみの連絡では、ただの「客」扱いと感じてしまいます。
当然売り手と買い手の関係ではありますが、営業とは関係ない場面でも相手を気に掛けて連絡を入れることで、信頼関係が出来上がったときにはその関係性を継続する効果を発揮します。
仕事の関係とは別のところでのやり取りが、相手の信頼を勝ち取り契約に繋がるのです。
関係性を築き上げていくことでその後のプレッシャーも減るため、普段から連絡を取る(気に掛ける)ことを積極的に実践しましょう。
商談前は入念に準備する
売れる営業マンといえど、準備なしには商談に挑むことはしません。
相手の立場や状況を確認し、また様々なパターンを想定しておくなど入念な事前準備を行う必要があります。
相手から受けるであろう質問に対する回答を用意しておくこと、自分からの質問の内容、あらかじめ想定されることにはシミュレーションしておくことが大切です。
スケジュールを管理し主体的に営業する
目標を立てて商談成立までのスケジュールを立てます。
あちこちの案件に手を出して、気付いたら相手のスケジュールに合わせられなくなってしまったとあっては元も子もありません。
自分の抱えている案件、抱える予定のあるものなどを整理し、計画的に実行することが大切です。
売りっぱなしにならないよう、もちろん商談成立後のフォローなども時間を設定しておくことが望ましいです。
計画を立てていないまま実行してしまうと、思わぬところで信頼を失ったり破談となってしまうでしょう。
スケジュール管理をおろそかにするようでは売れる営業マンにはなれません。
契約後のフォローも欠かさず行う
契約成立後のフォローは、相手からの信頼を得続ける上でとても大切です。
良い関係を構築しておけば、新たな顧客の紹介をもらえたり、別の商品やサービスを契約してくれるきっかけにもなります。
多くの営業マンは、忙しいからとフォローを別部署に任せたり放置しがちです。
売れる営業マンになるためには、契約成立後のフォローもしっかりするようにしましょう。
商品の不明点や相談、不具合は発生していないか、使い勝手はどうかなどフィードバックを得ることも大事です。
普段から相手を気に掛けることに注視していれば、問題なく実践できるでしょう。
組織として売れる営業マンを育成するには？
元々売れる営業マンを入社させるのは、無駄がなく簡単で効率的な方法です。
しかしながら、長い目で見たときに自社で売れる営業マンを育成できないままにしてしまうと、いざ売れる営業マンが辞めるとなった場合に立ち往生してしまいます。
売れる営業マンを育てるには何に気を付けるべきでしょうか。
成長できる環境を作る
どの営業マンに関しても、自発的に挑戦や勉強をするような成長できる環境作りが重要です。
成績がいいからと売れる営業マンだけに任せてしまうと、その他の営業マンが成長する機会を奪ってしまいます。
長期的な視点で考えると、一強状態の営業部は会社にとってプラスには働きません。
どの営業マンも、個人差はあれど平等に成長できるように環境作りをしていくことが大切です。
ツールや仕組みを導入する
各営業マンが業務を効率化できるようにフォローすることも重要です。
例えば営業支援ツールと言われる「SFA(Sales Force Automation)」の導入で、俗人的な顧客管理業務を合理化することで効率化を図れます。
営業外の事務作業においても、例えば報告書や提案書など書面で行ってきたものをクラウド上でデータ管理できるものに変更することで、営業そのものに集中することができるでしょう。
また、特に営業職に必要不可欠な電話業務もツールを使って効率化することをおすすめします。
どの顧客がどの段階まで進んでいるかなどを見える化するなど、あいまいな部分をハッキリさせるメリットがあります。
電話のたびに「どこの誰でなんの電話だろうか・・・」と考える必要なく効率的に対応を進めることを可能とします。
営業マンにとって最低限必要なもの
どの営業マンも、顧客との連絡に電話は必須アイテムのひとつです。
メールやチャットなど様々なコミュニケーションツールがある中で、電話は相手の声や様子などが直に感じられる最大級のアイテムです。
売れる営業マンを育成するにあたり、電話ツールはとても大事な要素のためしっかりとしたサービスを選ぶようにしましょう。
トビラフォン Cloudのようなクラウド型ビジネスフォンサービスであれば、「あの時なんて言ったっけ」や「言った言わない」問題に不可欠な通話録音機能が搭載されておりトラブル時にも効果を発揮します。
また、各営業マンの電話業務の状態などを可視化することのできるダッシュボード機能や、注意しなければならない電話などをラベリングする機能もあるため、電話業務全体を見える化することができます。
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